DEĞİŞEN PAZARLAMA ANLAYIŞINDA EMLAK DANIŞMANININ ROLÜ

Dünya pazarlama tarihine baktığımızda pazarlama alanında sürekli bir değişim ve gelişim olduğunu görüyoruz. Emlak ve emlak danışmanlığını da bu değişim ve gelişimden bağımsız düşünemeyiz. Öncelikle pazarlamanın tarihsel sürecine bir göz atalım:

PAZARLAMANIN TARİHSEL GELİŞİMİ

1880’lerden 1950’li yıllara kadar ürüne talep çok olduğu için işletmeler sadece üretime yoğunlaşmış ve sadece üretimde maliyeti düşürmeye odaklanmışlardır. Üreticiler “Ne üretsem satarım!” mantığındadır.

1930 ile 1950 arası yıllarda üretim artmış, çeşitlenmiştir. İşletmeler; ürün kalitesinin artırılması, nihayetinde de maksimum kâr beklentisindedir. Bu dönemde de işletmeler ürünlerini pazarlama derdinde değildir.

1950 ile 1980 arası işletmelerin ürün çeşitliliği ve arz fazlalığından kaynaklanan rekabetle “Ürünlerimi nasıl satarım?”  düşüncesiyle pazar araştırmaları, reklam faaliyetleri yürütülmüş ve satış artırıcı teknikler geliştirilmiştir. Bu dönemde işletmeler müşteri memnuniyetinden ziyade sadece mallarını satmaya odaklanmış, bunun neticesinde de müşteriyi baskıyla satın almaya yönlendirme, yanıltıcı reklam gibi sağlıklı olmayan yöntemlere başvurmuşlardır.

1970’li yıllarda başlayıp günümüze kadar gelen pazarlama yönetimi yaklaşımında işletmeler, pazarlama araştırmaları vasıtasıyla müşteri istek ve ihtiyaçlarını tespit ederek rakiplerinden farklı mal ve hizmet sunmayı ilke edinmişlerdir. Bu yaklaşımda esas alınan düşünce; ürün için müşteri bulmak değil, müşteri için doğru ürün üretmek ve sunmak olmuştur. 

Yine 1970’li yıllarda başlayıp günümüze kadar gelen bir diğer yaklaşım sosyal pazarlama yaklaşımıdır. Bu yaklaşımda işletmeler toplumun hassasiyet gösterdiği sağlık ve çevre kirliliği gibi konularda duyarlı davranarak tüketiciyi tatmin etmek ve kendileri için de kâr elde etmeyi amaçlamışlardır.

1990’lardan günümüze gelen en modern yaklaşım ilişkisel pazarlama yaklaşımıdır. Önceki pazarlama anlayışlarının yetersiz kalması işletmeleri yeni araştırmalara sevk etmiştir. Özellikle artan rekabet ortamında müşterilerini kaybetmek istemeyen işletmeler, müşterileri ile tek seferlik değil uzun süreli ilişki kurmayı hedeflemişlerdir. Bunun için müşteri ile empati oluşturarak onun talep ve çekincelerini anlayarak hizmet veya ürün sunmak; müşteri ile karşılıklı güven tesis etmek ki bu da boş vaatlerle değil müşteriye verilen sözlerin yerine getirilmesi ile kalıcılığı mümkündür. Bütün bunların neticesi olarak da bu anlayışta, müşteride bağlılık duygusu oluşturmak hedeflenmiştir. Empati, karşılıklılık ve güvenle gelen bağlılık; müşteriyle uzun süreli ilişkiyi beraberinde getirmektedir.

BİR EMLAK DANIŞMANININ EN BÜYÜK SERMAYESİ GÜVENDİR

Emlak danışmanlığı alanında da bu uzun tecrübelere dayanarak gelişen pazarlama tekniklerini göz önüne alarak hareket etmek zorundayız.

Öncelikle müşteriye elimdeki yeri nasıl ikna edip satabilirim, para kazanabilirim düşüncesinden önce “Müşterinin talebi nedir? Müşteriye nasıl yardımcı olabilirim?” sorularına odaklanarak müşteri ile empati kurmak, onu anlamaya çalışmak gerekir. Yoksa iletişim kopukluğu yaşanacaktır.

Bir gayrimenkul alacak veya kiralayacak bir müşteri eğer o bölgeyi bilmiyorsa ister istemez emlak danışmanına güvenmek zorundadır. Müşteriye gayrimenkulün avantajlı taraflarını gösterip kusurlarını gizleyerek o müşteri ile uzun süreli güven tesis edilemez ve ticaretin devamlılığı sağlanamaz. Emlak sektörü karşılıklı güvene dayalı bir sektördür. Emlak danışmanının en büyük sermayesi güvendir. Bir emlakçının müşterilerinin çoğu kendi çevresinin tavsiyesiyle gelen müşterilerdir. Emlakçı için çevre ve tanınmışlık çok önemlidir. Bu da güvenle sağlanır. Güvenilirliğini kaybettiği anda işini de kaybeder ve o bölgede tutunma şansı yoktur.

BİLGİ EN BÜYÜK GÜÇTÜR

Bir diğer husus, her emlak danışmanı konusunun uzmanı olmalı müşteriye kulaktan dolma malumat değil araştırmaya dayanan kesin bilgi sunmalıdır. Bunun için de sürekli okuyup araştırmalı, bilgisini tazelemelidir. Mevcut imar planları, emlakla ilgili hükümet politikaları ve projeleri, bölgesel fiyat analizleri; bir emlak danışmanının mutlaka bilmesi gereken konulardır.

                                                                                                                                                                                     Murat ARIKUŞU

Arıkuşu Gayrimenkul Tüm İlanları İçin Tıklayınız…